Pocity a emócie sú veľkými spojencami manipulátora. Manipulátor totiž vie, že emócie veľmi ľahko a rýchlo vyraďujú z činnosti mozog. Tiež si je vedomý toho, že práve emócie ovplyvňujú a riadia všetky druhy rozhodovania. Ak manipulátor využíva k presadeniu svojho stanoviska alebo jeho vyvrátenie emócie nekoho iného, tak hovoríme o emocionálnych apeloch. Emocionálny apel by mal partnera donútiť k tomu, aby prijal alebo odmietol určité tvrdenie. V týchto prípadoch nejde o skutočné presviedčanie. Skôr je volená stratégia ovplyvňovania, ktorá má dotlačiť partnera k určitému rozhodnutiu. Manipulátor pri tejto taktike pracuje s veľkým množstvom emócií. Využíva súcit, strach, solidaritu, závisť, nenávisť, pýchu a podobne. Týmito emocionálnymi apelmi sa zameriava na partnerove inštikty. Ide mu hlavne o jedno. Potrebuje z činnosti vyradiť kritické myslenie a presadiť svoje ciele. Pozrime sa na niektoré z množstva emocionálnych apelov, ktoré sa najbežnejšie používajú.
1. Apel na väčšinový názor
Apel na väčšinový názor je metóda, pri ktorej manipulátor vyvoláva emócie a názory, ktoré uznáva väčšina populácie. A pretože nikto nechce stáť na okraji záujmu, každý túži byť súčasťou nejakého spoločenstva, tieto apely sú veľmi účinné.
2. Apel na pocit spolupatričnosti
Manipulátor sa v tomto prípade snaží vzbudiť pocit solidarity a vytvoriť pocit spolupatričnosti, ktorým chce partnera získať na svoju stranu. S týmto apelom sa stretávame často aj v politike.
Napríklad: Politik hovorí na zhromaždení zamestnancom v kovopriemysle. „Viem, čo práve teraz prežívate. Môj otec tiež tavil oceľ a ešte si dobre pamätám, akú nepeknú hru s ním a s jeho kolegami hrali. A preto mi dovoľte, aby som povedal, že s nami nebude súčasná politika vykorisťovania ľudí možná. S nami nie!“ Politik sa snaží s ľuďmi nadviazať priateľský vzťah. Tento trik by mu mal vyjsť vďaka tomu, že sa odovoláva na svojho otca. Ďalšia taktika, ktorá sa veľmi často používa v politike, je tvrdenie, že patríme k spoločenstvu s rovnakým osudom. Tento pojem pomáha vytvárať pocit spolupatričnosti.
3. Apel na obavy
Obava je tiež dôležitá emócia. Zo strachu sú ľudia ochotní robiť veci, na ktoré predtým nemali odvahu alebo sa zľaknú vecí, ktoré pôvodne chceli urobiť. Manipulátor môže pocit strachu využiť zámerne k presadeniu a dosiahnutiu svojho cieľa.
Napríklad: Karol je novinár a Petra pracuje v mestskom zastupiteľstve. Petra sa Karola snaží odradiť od toho, aby napísal článok o machináciách v mestskom zastupiteľstve. Povie mu: „ Dúfam, že ti je jasné, čo to bude pre teba znamenať, keď napíšeš ten článok. Mal by si si to poriadne premyslieť. Už si si v našom meste vybudoval celkom slušné postavenie. Pranie špinavého prádla tebe a tvojej rodine do budúcnosti určite nepomôže.“ Petra sa pokúša na Petra vyvíjať nátlak. Nepoužíva žiadne priame vyhrážky, ale rozpráva o nepríjemnom možnom scenári.
4. Apel na umiernené pocity
Pravda je niekde uprostred. Tento výrok tiež počujeme veľmi často. Ale je to skutočne pravda? Veľmi špecifickou taktikou je, keď apelujeme na to, aby sa nezachádzalo do extrémov, ale aby sa kráčalo zlatou strednou cestou. Táto taktika je často sprevádzaná frázami ako: „Mali by sme jednať rozumne!“
Napríklad:
Vrcholový manžér odpovedá na otázku, či by mal štát silnejšie zasahovať do trhových mechanizmov. Jeho odpoveď znie: „Viete, jeden extrém predstavujú tí, ktorí podporujú silnú priemyselnú politiku, druhý extrém tí, ktorí požadujú väčšiu mieru slobodnej hospodárskej súťaže. Ako vždy je pravda niekde uprostred. Musíme sa usilovať o rozumnú politiku. Potrebujeme vyváženosť medzi inteligentnou priemyselnou politikou a trhom schopným samoregulácie.“
Poukázal na to, že pravda je niekde uprostred. Znie to pomerne rozumne. Ale kde to presne je, to uprostred? A prečo by to malo byť práve tak? Tento emocionálny apel na strednú cestu oblieka rozum do teplého kabáta pocitov. Zdá sa, že všetko sa dá spojiť. Aj emócie a kritické myslenie. V skutočnosti je tento apel len mydlovou bublinou, ktorá splasne pri prvej kritickej otázke. Manipulátor si musí na uskutočnenie tohto apelu premyslieť, aké sú dva extrémy jeho myšlienky a až potom by mal prezentovať svoju tézu ako elegantnú strednú cestu.
5. Apel na férovosť
Férovosť je pre väčšinu ľudí významnou hodnotou. Takmer všetci by chceli jednať férovo a mať čestné úmysly. Pre manipulátora predstavuje táto hodnota vynikajúcu zbraň na uskutočnenie jeho zámerov.
Napríklad:
Norbert hovorí kolegyni: „Pani kolegyňa. Poznám vás už dlho. A viem, že vždy dávate dôraz na hľadanie férového a spravodlivého riešenia. Postupujme teda takto aj teraz. Navrhoval by som, aby ste svoje riešenie zatiaľ stiahli a spolu ešte o tom popremýšľame...“
Len silný človek dokáže tento apel ignorovať.
6. Apel na súcit
Súcit je silný pocit, ktorý nás často motivuje konať. Pri argumentácii a vyjednávaní môže byť však súcit zavádzajúci.
Napríklad:
Lýdia má problémy s pani Novákovou. Ide za nadriadenou a prosí ju o pomoc pri riešení konfliktu. Nadriadená: „Hovoríte, že s pani Novákovou nevychádzate. Ale skúste sa na to pozrieť z jej pozície. Musí sa starať o tri deti, je samoživiteľka a viete, že jej plat nie je veľmi dobrý. Tá žena sa musí poriadne obracať, aby všetko zvládla. Musíte ju predsa pochopiť, že je niekedy s nervami na konci a reaguje neprimerane.“
Nadriadená v tomto prípade apeluje na súcit a emočne vydiera.
Ako sa môžete brániť pred emocionálnymi apelmi?
Najdôležitejším krokom je poznať, že vás niekto chce k niečomu donútiť prostredníctvom emocionálnych apelov. Tento človek väčšinou nič nezdôvodňuje, len apeluje. Ak to spoznáte môžete sa brániť nasledovne:
- môžete kritickými otázkami partnera vyzvať, aby uviedol rozumné dôvody,
- taktiku môžete ignorovať,
- môžete používať taktiku preskakujúcej gramoplatne,
- môžete taktiku pomenovať jej skutočným názvom.
Poznámka:
Podstatou asertívnej metódy preskakujúcej gramoplatne je neustále opakovanie určitých vecí. Stále opakujete, čo si prajete alebo neprajete, o čo vám ide, na čo sa chcete opýtať alebo čo chcete povedať. Pri tejto metóde nikoho neznevažujete, nikým nemanipulujete, nikoho neprivádzate do nepríjemnej situácie, neuvádzate do omylu. Trik spočíva v tom, že keď niečo poviete viackrát, partner získa dojem, že to naozaj myslíte vážne.
Viac o manipulácii sa dočítate v článkoch:
Aké sú účinné komunikačné nástroje proti manipulácii?
6 zásad, ako sa nenechať zmanipulovať
ZDROJ: Thomas Wihelm-Andreas Edmuller: Veľká kniha manipulatívních technik
