Ľudia neustále vyjednávajú. Vyjednávanie nepatrí len do politiky a do biznisu, ale aj do každodenného života, zamestnania a rodiny. Avšak veľmi často zisťujeme, že naše metódy vyjednávania sú neúspešné a namiesto dohody sme s protistranou nakoniec v konflikte. Otázke, ako správne vyjednávať, sa venovali aj traja Američania- Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton, ktorí majú bohaté skúsenosti z oblasti práva a vyjednávaní. Spolu založili a riadili program Harvardskej univerzity zameraný na vyjednávanie- Harvard Negotiation Project. Napísali knihu Getting to yes: negotiating an angreement without giving in, v češtine známu aj ako Jak dosáhnout súhlasu, v ktorej sa venujú tomu, ako správne vyjednávať a dosiahnuť to, čo chcete.
Klasický spôsob vyjednávania nefunguje
Klasický spôsob vyjednávania si mnoho ľudí predstavuje ako vyjednávanie ceny na trhu, kedy predajca ponúkne vysokú cenu a kupec nízku. Avšak takýto spôsob je hádanie sa nad pozíciami, ktoré ponúka viacero nevýhod. Môže pokaziť vzťah, vyprodukovať nie práve najlepšiu dohodu, je neefektívne a v prípade viacerých zúčastnených strán nemožné. Fisher, Ury a Patton preto vytvorili zásady pre nový spôsob vyjednávania, ktorý vám pomôže docieliť, čo chcete.
Zásadové vyjednávanie
Vyjednávanie, o ktorom je ich kniha, sa zakladá na štyroch jednoduchých princípoch. Opisuje ich použitie na reálnych príkladoch, ako je napríklad prestavba alebo zariaďovanie domu, či vyjednávanie nájmu, teda situácie, v ktorých sa každý ocitne aspoň raz v živote. Vďaka zásadovému vyjednávaniu sa dostanete do situácie, z ktorej budú profitovať všetky zúčastnené strany a nikdy nebude mať pocit, že je o niečo ukrátený.
Oddeľte ľudí od problému
Veľmi často ľudia vyjednávajú o problémoch, ku ktorým majú osobný vzťah, takže vaše odpovede môžu vnímať ako osobné útoky. Môžu reagovať hnevom, strachom či protiútokom. Najdôležitejšie pri vyjednávaní je, aby ste vedeli oddeliť ľudí od problému, pretože inak by vám vyjednávanie mohlo pokaziť vzťah. Pri vyjednávaniach nastávajú tri hlavné problémy. Zúčastnené strany môžu vnímať problém a návrhy odlišne, preto sa vždy uistite, že dokonale rozumiete pohľadu na vec všetkých zúčastnených strán. Nikdy neviňte za svoj problém druhú osobu, avšak snažte sa byť čo najviac zapojený do procesu, pretože potom budete mať pocit, že výsledok je vám viac naklonený. Druhým problémom sú emócie, pretože vyjednávania sú často frustrujúce. Snažte sa priznať si svoje emócie a zistiť, prečo sa tak cítite. Dovoľte aj druhej strane vyjadriť svoje emócie, hoci ich nevnímate ako opodstatnené. Ospravedlnenie sa alebo vyjadrenie sympatií vám môže pomôcť ovládať sa. Komunikácia je tiež veľmi častým zdrojom problému, preto je dôležité, aby ste počúvali druhú stranu. Snažte sa radšej počúvať, ako si pripravovať odpoveď, a pokiaľ vám niečo nie je jasné, pýtajte sa.
Zamerajte sa na ich záujmy a nie pozície
Pri vyjednávaní ľudia prezentujú svoje pozície, avšak ak chcete, aby s výsledkom boli spokojné všetky zúčastnené strany, mali by ste sa viac sústrediť na svoje záujmy. Vaše záujmy vytvárajú vašu pozíciu, a zároveň máte vyššiu šancu nájsť riešenie. Prvým kokom je identifikovanie záujmov na základe pozície. Pokiaľ má aj druhá strana viacero záujmov, určite nájdete niečo, čo je vašim spoločným záujmom. Keď už poznáte svoje záujmy, diskutujte ich spolu a objasnite si ich. Počas diskusie sa zamerajte na budúcnosť, nie na minulosť. Predstavte si, že vyjednávate s partnerom o kúpe nového auta. Každý z vás má určite iné preferencie, pre niekoho je dôležitý veľký kufor, pre niekoho nie. Avšak určite sa nájde niečo, čo je vaším spoločným záujmom, ako napríklad bezpečnosť. Pokiaľ sa neviete zhodnúť, skúste zistiť, či existuje nejaký iný spôsob, ako by ste sa dohodli.
Vytvorte možnosti, ktoré sú výhodné pre obidve strany
Je dôležité, aby ste na jeden problém mali viacero možných riešení a nesúdili návrhy. Vytváranie možností je len spoločná neformálna aktivita, vyžaduje si analyzovanie problému a zvažovanie špecifických možností. V tomto kroku môžu taktiež vzniknúť rôzne problémy. Zúčastnené strany môžu odmietnuť zvážiť alternatívy, snažiť sa nájsť len jednu odpoveď, mať rozdielny pohľad na vec, alebo sa rozhodnúť, že druhá strana by mala byť tá, ktorá príde s riešením. Na prekonanie týchto problémov je dôležité vedieť oddeliť proces hľadanie odpovedí od procesu vyhodnocovania. Čím viac riešení, a čím kreatívnejšie sú, tým lepšie. Strany by mali premýšľať v štyroch rovinách- aký je problém, analýza problému, zváženie všeobecných prístupov, a zváženie špecifických akcií. Vyhodnocovanie nápadov by mala začať tými najsľubnejšími, pričom ešte stále sa môžu meniť k lepšiemu. Účastníci vyjednávania by sa mali zamerať na spoločné záujmy. Ak sú záujmy rozdielne, zúčastnené strany by sa mali sústrediť na to, kedy sa záujmy môžu stať kompatibilné, alebo sa navzájom dopĺňať.
Používajte objektívne kritériá
Ak sú vaše záujmy úplne odlišné, mali by ste používať objektívne kritéria na vyhodnotenie výsledku, pretože ak nebudete mať objektívne kritéria, k výsledku ani neprídete. Ak máte objektívne kritéria, ľahšie sa dohodnete na tom, či je výsledok fér pre vás, aj druhú stranu. Kritériá by mali byť praktické a legitímne, založené na faktoch, štandardoch, alebo zákone. Pokiaľ sú objektívne, obidve strany budú s nimi súhlasiť. Keď používate objektívne kritériá, mali by ste si pamätať tri pravidlá. Každý problém by mal mať aj spoločné hľadanie objektívnych kritérií, všetky zúčastnené strany by mali mať otvorenú myseľ, a pri vyjednávaní by ste nemali na druhú stranu tlačiť, ani sa vyhrážať.
Aké problémy môžu vzniknúť pri tomto type vyjednávania?
Pri zásadovom vyjednávaní môže vzniknúť viacero typov problémov. Môže sa stať, že druhá strana bude silnejšia. V tom prípade je dobré povedať si, aká je najlepšia možná alternatíva pre vás, a odmietnuť všetko, čo je horšie než vaša najlepšia možná alternatíva.
Alebo druhá strana môže používať iný spôsob vyjednávania. Ak sa to stane, nemeňte svoj štýl vyjednávania. Môžete otvorene odmietnuť vyjednávanie iným štýlom, alebo prizvať na vyjednávanie tretiu stranu, napríklad profesionálneho mediátora. Treťou možnosťou je, že druhá strana začne používať špinavé triky, s cieľom získania určitej výhody. Ak sa to stane, dohodnite si vo vyjednávaní pravidlá a takéto správania označte za neprípustné.
