Obsah kurzu

OSNOVA KURZU Skvelý obchodník - obchodné zručnosti a psychológia predaja : Praktické obchodnícke zručnosti

• predaj a aktuálne trendy / štruktúra a fázy obchodného rozhovoru
• techniky a taktiky rokovania, techniky zmeny správania
• ako identifikovať potreby zákazníka, aktívne počúvanie
• základné typy vyjednávačov a partnerov a ich odhad
• ako odhaliť nepravdy a taktické “úskoky”
• nátlakové taktiky a obrana voči nim, zvládanie námietok, druhy námietok,
• tvorba, čítanie a využitie nákupných signálov pre uzavretie obchodu
• cesty k dohode na princípoch uspokojenia oboch strán

Stretnutie a prvý kontakt

• čo je dôležité pri prvom stretnutí a ako vytvoriť najlepší „prvý dojem“
• zoznamovacie rituály a primárna kalibrácia partnera
• stretnutie: obchodný rozhovor
• techniky zahájenia obchodných rozhovorov a small talk“
• sledovanie štýlu hovorenia a identifikácia typu vyjednávača
• verbálne zrkadlenie, východiskový štýl argumentácie
• techniky aktívneho počúvania

Rozhovor s klientom:

• vzbudenie záujmu a tvorba potrieb klienta
• práca s tichom, ústupky, ponuky a pravidlá ich použitia
• techniky vyjednávania a zvládanie námietok
• krízové situácie v rozhovore a nástroje ich riešenia

Sebaobrana vo vyjednávaní

• ako identifikovať manipuláciu v rozhovore
• upresnenie významov
• asertivita a práca s agresívnym klientom
• psychohygiena vyjednávača + aktivity zamerané na tréning zručností

Prezentačné zručnosti

• formy a prvky prezentácie a ako urobiť dobrý prvý dojem pri prezentácii
• cieľová skupina - poslucháči a ich štýly spracovávania informácií
• štruktúra prezentácie – úvod, jadro, záver

Základné východiská predajného procesu

• sila vlastného očakávania a presvedčenia
• neúspech neexistuje / iba spätná väzba / ciele / vizualizovanie cieľov
• Herzberg vs Maslow / motivačné teórie a ich porovnanie
• model 3 kruhov / tím, úloha, jednotlivec
• 3 zložky komunikácie / ako vplývajú na vnímanie?

Ako upútať pozornosť u zákazníka

• ako vzbudiť záujem? Ako sa správne pýtať?
• čo vytvára základ úspechu pre uzatvorenie obchodu?

Obchodník - osobný, prvý a následný dojem

• 3 zložky komunikácie / ako vplývajú na vnímanie?
• reč tela / vytváranie vzťahov / ,,sympatia a E“
• potreby zákazníka a umenie počúvať / formy prvého kontaktu klienta

Záver - Voľná diskusia - Podpora - Networking